Guia Basica Del Marketing Digital

El marketing digital, el marketing online, la publicidad en Internet… como se llame, el marketing online de su empresa es un gran problema
en estos días. Después de todo, el uso de Internet se ha más que duplicado durante la última década y este cambio ha afectado
enormemente la forma en que las personas compran productos e interactúan con las empresas.
Entonces, ¿qué es el marketing digital? El marketing digital es como cualquier otro tipo de marketing: es una forma de
conectarse e influir en sus clientes potenciales. La verdadera diferencia es que usted se conecta e influye en esos clientes en
línea.

¿Qué es el marketing digital?

Básicamente, el marketing digital se refiere a cualquier esfuerzo o activo de marketing online. El marketing por correo electrónico, la publicidad
de pago por clic, el marketing en redes sociales e incluso los blogs son excelentes ejemplos de marketing digital: ayudan a presentar a las
personas a su empresa y las convencen para que compren.
Estos son algunos de los activos y estrategias de marketing digital más comunes que utilizan las empresas para llegar a las personas en línea:

Activos de marketing digital

Casi todo puede ser un activo de marketing digital. Simplemente debe ser una herramienta de marketing que utilice en línea.
Dicho esto, muchas personas no se dan cuenta de cuántos activos de marketing digital tienen a su disposición. Estos son solo
algunos ejemplos:

Su sitio web
Activos de marca (logotipos, íconos, siglas, etc.) Contenido de video
(anuncios de video, demostraciones de productos, etc.)
Imágenes (infografías, fotografías de productos, fotografías de la empresa, etc.)
Contenido escrito (publicaciones en blogs, libros electrónicos, descripciones de productos, testimonios, etc.) Productos o
herramientas en línea (SaaS, calculadoras, contenido interactivo, etc.) Reseñas
Páginas de redes sociales

Como probablemente pueda imaginar, esta lista solo es superficial. La mayoría de los activos de marketing digital se incluirán en una de estas
categorías, pero los especialistas en marketing inteligentes encuentran constantemente nuevas formas de llegar a los clientes en línea, ¡por lo
que la lista sigue creciendo!

Estrategias de marketing digital

La lista de estrategias de marketing digital también evoluciona constantemente, pero estas son algunas de las estrategias que la mayoría de
las empresas utilizan:

Publicidad de pago por clic

La publicidad de pago por clic (PPC) es en realidad un término amplio que cubre cualquier tipo de marketing digital en el que paga por cada
usuario que hace clic en un anuncio. Por ejemplo, Google AdWords es una forma de publicidad PPC llamada “publicidad de búsqueda
pagada” (que repasaremos en un segundo). Los anuncios de Facebook son otra forma de publicidad PPC llamada “publicidad pagada en
las redes sociales” (nuevamente, hablaremos de eso en breve).

Publicidad de búsqueda pagada

Google, Bing y Yahoo le permiten ejecutar anuncios de texto en sus páginas de resultados de motores de búsqueda (SERP). La
publicidad de búsqueda pagada es una de las mejores formas de dirigirse a clientes potenciales que buscan activamente un producto o
servicio como el suyo.

Optimización de motores de búsqueda (SEO)

Si no desea pagar para aparecer en los SERP, también puede utilizar la optimización de motores de búsqueda (SEO) para intentar clasificar las
páginas o publicaciones de blog en su sitio de forma orgánica. No tienes que pagar directamente por cada clic, pero conseguir que una página se
clasifique normalmente requiere bastante tiempo y esfuerzo (para una comparación más profunda de la búsqueda paga y el SEO, consulta este
artículo).

Publicidad pagada en redes sociales

La mayoría de las plataformas de redes sociales como Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn, Pinterest y Snapchat te permitirán
publicar anuncios en su sitio. La publicidad pagada en las redes sociales es excelente para generar conciencia entre las audiencias
que quizás no sepan que su empresa, producto o servicio existe.

Marketing de medios sociales

Al igual que el SEO, el marketing en redes sociales es la forma orgánica y gratuita de utilizar plataformas de redes sociales como Facebook o
Twitter para comercializar su negocio. Y, al igual que el SEO, comercializar orgánicamente su negocio en las redes sociales requiere mucho
más tiempo y esfuerzo, pero a la larga, puede ofrecer resultados mucho más baratos.

Optimización de la tasa de conversión (CRO)

La optimización de la tasa de conversión (CRO) es el arte y la ciencia de mejorar su experiencia de usuario en línea. La mayoría de las veces,
las empresas utilizan CRO para obtener más conversiones (clientes potenciales, chats, llamadas, ventas, etc.) del tráfico de su sitio web
existente.

Marketing de contenidos

El marketing de contenidos es otro término de marketing digital bastante amplio. El marketing de contenido cubre cualquier esfuerzo de marketing
digital que utilice activos de contenido (publicaciones de blog, infografías, libros electrónicos, videos, etc.) para generar conciencia de marca o
generar clics, clientes potenciales o ventas.

Publicidad nativa

¿Alguna vez llegó al final de un artículo y vio una lista de artículos sugeridos? Eso es publicidad nativa. La mayoría de la publicidad
nativa se incluye en el marketing de contenidos porque utiliza contenido para atraer clics (“¡nunca creerás lo que sucede después!”).
A menudo, la publicidad nativa puede ser un poco difícil de detectar, ya que generalmente se mezcla con recomendaciones de
contenido no pagado … pero ese es el punto.

Correo de propaganda

El marketing por correo electrónico es la forma más antigua de marketing online y todavía se mantiene fuerte. La mayoría de los especialistas en
marketing digital utilizan el marketing por correo electrónico para anunciar ofertas especiales, destacar contenido (a menudo como parte del marketing
de contenido) o promocionar un evento.

La comercialización del afiliado

El marketing de afiliación consiste básicamente en pagarle a otra persona (una persona o una empresa) para que promocione sus productos
y servicios en su sitio web.

Como puede ver en la lista anterior, hay muchas formas diferentes de comercializar su empresa en línea, por lo que muchas
empresas contratan una agencia para administrar sus esfuerzos de marketing digital o pagan por un equipo de marketing interno y un
software de automatización de marketing. para cubrir sus necesidades de marketing (para una comparación en profundidad de estas
opciones, consulte este artículo).

¿Funciona el marketing digital?

El marketing digital es una gran opción para cualquier negocio. En Disruptive, hemos utilizado el marketing digital para ayudar a que
crezcan todo tipo de empresas, desde tiendas familiares hasta universidades reconocidas internacionalmente y más. Esa es la belleza de
la publicidad en línea. Si sabe a quién quiere dirigirse, puede utilizar el marketing digital para dirigirse a cualquier persona, en cualquier
lugar.

Sin embargo, dicho esto, ciertos tipos de negocios se beneficiarán más de ciertos tipos de publicidad digital. Como una descripción
general rápida, echemos un vistazo a las estrategias que tienden a funcionar mejor para las empresas de empresa a consumidor
(B2C) y las empresas de empresa a empresa (B2B):
Empresas B2C

En términos generales, las empresas B2C tienen precios mucho más bajos que sus contrapartes B2B. Después de todo, puede ser un
poco difícil vender una broca de $ 150,000 (créanme, existen) a una madre agobiada. ¿Pero un par de pantalones para niños de $ 10?
Esa es una venta bastante sencilla.

La buena noticia es que, debido a que las empresas B2C no intentan vender productos o servicios increíblemente caros, no
necesitan grandes equipos de ventas ni embudos de marketing complicados. Todo lo que tienen que hacer es poner sus productos o
servicios frente a la audiencia adecuada con el mensaje correcto y el resto debe hacerse cargo de sí mismo.

Como resultado, el objetivo principal de la mayoría de las empresas B2C es hacer que las personas ingresen y atraviesen su embudo de
marketing. Por ejemplo, si puedes conseguir que esa madre angustiada acceda al sitio web de ropa para niños y ofrecerle un trato interesante, es
muy probable que compre hoy. No es necesario que desarrolle una gran cantidad de conciencia de marca o confianza antes de poder cerrar una
venta.

Con eso en mente, las empresas B2C a menudo obtienen grandes resultados de los canales de marketing de embudo superior,
como el marketing en redes sociales o la publicidad social pagada. Estos canales hacen un gran trabajo al mostrar su negocio a
clientes potenciales que de otro modo no sabrían que existe.

Ahora, complementar con otras estrategias de marketing digital como la búsqueda pagada o el SEO siempre es una buena idea, pero si
tienes que elegir un canal para empezar, la publicidad social pagada o el marketing en redes sociales son excelentes opciones para B2C.
Empresas B2B

Por el contrario, la búsqueda pagada es una excelente opción para las empresas B2B. La mayoría de las empresas B2B tienen audiencias de
nicho muy específicas a las que puede ser difícil dirigirse a través de las redes sociales. Sin embargo, si vende brocas de $ 150,000 y alguien
busca “fabricante de brocas para perforación petrolera con punta de diamante”, usted quiere ser el primer resultado que vean. Sí, es posible
que pague más por su clic de lo que pagaría con la publicidad social paga, pero con un precio de $ 150,000, es dinero bien gastado.

Además, la mayoría de las empresas B2B tienen un ciclo de ventas mucho más largo y complicado que las empresas B2C. Si está vendiendo una
broca de $ 150,000, la mayoría de las personas probablemente no vengan a su sitio, lo llamen y digan “Quiero una”. Como resultado, las estrategias
a más largo plazo como el marketing de contenidos o el marketing por correo electrónico a menudo son necesarias para cerrar un trato.

Por supuesto, la combinación correcta de tácticas de marketing digital variará de una industria a otra y de una empresa a otra,
pero simplemente comparar B2C con B2B debería ayudarlo a tener una idea de cómo diferentes estrategias pueden ser mejores
para ciertas empresas. No todas las estrategias son adecuadas para todos los negocios, pero con un poco de prueba y error,
debería poder identificar el enfoque más rentable para su empresa.

¿Cómo empiezo?

La buena noticia es que comenzar con el marketing digital es bastante fácil. La mayoría de las plataformas de publicidad en línea facilitan el
registro y la creación de su primera campaña (después de todo, así es como ganan dinero). Aquí hay algunos enlaces a guías para
principiantes para varias estrategias de marketing digital diferentes:

Publicidad de búsqueda pagada
Optimización de motores de búsqueda (SEO)
Publicidad pagada en redes sociales Marketing en
redes sociales
Optimización de la tasa de conversión
Marketing de contenidos
Correo de propaganda

Sin embargo, el núcleo de toda campaña de marketing digital exitosa no es una guía. Independientemente de las
estrategias que elija utilizar, aquí hay 4 preguntas que debe responder antes de comenzar con el marketing digital:

1. ¿Cuánto necesita ganar?

Para averiguar cuánto necesita gastar en marketing digital, primero debe aclarar cuáles son sus objetivos. La forma en que
aborda el marketing digital puede variar bastante dependiendo de si su objetivo final es generar clics, conversiones o clientes
potenciales, ventas, ingresos o un cierto retorno de la inversión (ROI).

Cuando llegue al grano, el objetivo final de cualquier esfuerzo de marketing debería ser el ROI. Después de todo, si su inversión en
marketing digital no genera ingresos rentables para su negocio, ¿por qué está comercializando en línea?
Los clics e incluso las conversiones son excelentes, pero su empresa no gana dinero con los clics (de hecho, usted
gasta dinero en clics) o conversiones. Gana dinero con las ventas.

Con eso en mente, lo primero que debe determinar antes de decidir cuál debe ser su presupuesto de marketing digital es
decidir cuántos ingresos desea generar. Una vez que sepa eso, puede usar esa información para determinar cuánto gasto
publicitario se necesitará para alcanzar esa meta de ingresos.

2. ¿A quién se dirige?

Una vez que sepa cuánto dinero desea ganar con el marketing digital, debe identificar a quién se dirige. Esto es fundamental,
porque diferentes personas compradoras requieren diferentes tácticas de marketing. Y, lo que es aún más importante,
diferentes personas compradoras se convierten en diferentes tipos de compradores.

¿Adivina que? Si no comprende las personas de su comprador, ¡no puede crear una estrategia de marketing digital
eficaz!

Si tiene un equipo de ventas, hablar con el departamento de ventas puede ser una de las formas más rápidas de reunir a un
comprador decente. Después de todo, ellos son los que más hablan con sus clientes, ¿verdad?

Sin embargo, incluso hablar con su equipo de ventas e investigar un poco no es suficiente para llegar al nivel de
detalle que necesita para elaborar un plan de marketing digital eficaz. Para hacerlo, debe llamar por teléfono y
llamar a sus clientes reales.

Pregúnteles cómo lo encontraron, por qué se convirtieron y qué los convenció de pagarle. Esta información le dará una gran
cantidad de información sobre su proceso de marketing y ventas que puede utilizar tanto para mejorar el rendimiento de su
publicidad como para elegir su presupuesto de marketing.

3. ¿Cuánto valen sus clientes?

Por lo general, las personas ven a los compradores como una buena manera de diseñar una estrategia de marketing eficaz. Las personas
compradoras son excelentes para esto, pero también son una parte importante de la elaboración de un plan de marketing digital eficaz.
Por ejemplo, imagine que está anunciando una empresa SaaS llamada SaaS-A-Frass que tiene la siguiente estructura de
precios:

Ejemplo de personas del comprador de AdWords | Publicidad disruptiva
En esta situación, probablemente esté apuntando a 3 personas de compradores diferentes:

Pequeña empresa “Steve”
Empresa de mercado medio “Mandy”
Empresa empresarial “Edward”

La pequeña empresa “Steve” tiene necesidades comerciales mucho más pequeñas y simples que Edward o Mandy, por lo
que probablemente elija el paquete de inicio. Mandy probablemente querrá el paquete Professional y Edward probablemente
necesitará el paquete Enterprise.

Suponiendo que Steve, Mandy y Edward se quedan por un promedio de 14 meses, 4 años y 9 años, respectivamente (vida útil
promedio para un cliente SaaS) y compran 5, 20 y 100 licencias (nuevamente, respectivamente), aquí está el valor de por vida
para cada una de estas personas ([licencias / mes] x [número de licencias] x [vida útil típica del cliente en meses]):

Valor del tiempo de vida

Steve: $ 1,750
Mandy: $ 72,000
Edward: $ 1,590,000

Estos números parecen realmente emocionantes, pero no todo ese dinero es ganancia.
Una empresa SaaS normal paga alrededor del 22% por el cumplimiento, el 9% por las ventas y tiene un 40% de gastos generales, lo
que les deja con alrededor del 29% del valor de por vida de cada cliente para jugar. Eso significa que para alcanzar el punto de
equilibrio, SaaS-A-Frass tiene que gastar menos de lo siguiente para adquirir un cliente de Facebook:

Costo máximo de adquisición

Steve: 507,50 dólares
Mandy: $ 20,880
Edward: $ 461,100

Si SaaS-A-Frass puede mantener su costo de adquisición por debajo de este umbral, ganarán dinero. Si cuesta más que
esto adquirir a cada uno de estos clientes, perderán dinero.

¿Ves por qué las personas compradoras son tan importantes para el presupuesto?

Por supuesto, es poco probable que el mercado esté saturado con Edwards, por lo que SaaS-A-Frass necesitará una combinación de estos acuerdos
para alcanzar sus objetivos de ingresos. Esa combinación dictará su presupuesto de Facebook.

Entonces, si SaaS-A-Frass está dispuesto a gastar $ 0.18 en marketing para producir $ 1.00 en valor de por vida (para un margen de beneficio
total del 11%), SaaS-A-Frass puede permitirse pagar lo siguiente por cada persona compradora:

Costo de adquisición de clientes

Steve: $ 315
Mandy: $ 12,960
Edward: $ 286,200

Si SaaS-A-Frass no puede producir clientes que paguen a partir de una persona de comprador en particular a un precio por debajo de este
umbral, probablemente no deberían comercializar a esa persona de comprador.

Sin embargo, si los esfuerzos de marketing digital de SaaS-A-Frass actualmente están produciendo compradores de cada persona en estos
CAC (o incluso un CAC por debajo de estos umbrales), SaaS-A-Frass puede usar esa información para luego calcular su presupuesto de
marketing.

4. ¿Cuánto necesita gastar para alcanzar sus metas?

En este punto, las cosas son bastante simples. Simplemente tome su CAC, el valor promedio de la orden de compra y el
número promedio de compras (si tiene un modelo de suscripción, puede usar la vida útil promedio de cada persona de
comprador aquí) y conéctelos a esta calculadora.

El valor predeterminado de esta calculadora muestra el presupuesto mensual y el ROI para SaaS-A-Frass, asumiendo
que SaaS-A-Frass quiere generar $ 2,425,500 en nuevos ingresos de marketing digital cada mes y han determinado
que para hacerlo, necesitan su esfuerzos de marketing para producir 100 ventas al mes (90 Steves, 9 Mandys y 1
Edward).

Según nuestro ejemplo, un nuevo Steve paga $ 125 / mes por un promedio de 14 meses, una nueva Mandy paga $ 1,500 / mes
por un promedio de 48 meses y un nuevo Edward paga $ 15,000 / mes por 108 meses.

Al conectar todo eso en la calculadora, SaaS-A-Frass necesitará presupuestar $ 348,300 / mes para lograr sus nuevos objetivos
de ingresos de por vida.

¿Ver? ¡Te dije que esta parte es fácil! Para mejorar aún más las cosas, puede usar esta calculadora para calcular su presupuesto
general de marketing digital o puede elegir una estrategia específica y usarla para averiguar si una estrategia determinada tiene
sentido para su negocio o no. Por ejemplo, si necesita un CAC de $ 75, pero su costo por clic promedio en AdWords es de $ 25,
es posible que AdWords no sea el canal de marketing digital adecuado para usted.

Ahora bien, como puede imaginar, este enfoque no es una estimación perfecta de lo que se necesita para alcanzar sus objetivos
de ingresos. Esta calculadora es tan precisa como la información que pueda proporcionarle. Pero es mucho mejor que elegir tu
mensual al azar y esperar que el marketing digital produzca los resultados que necesitas.

¿En qué se diferencia el marketing digital en dispositivos móviles?

Como probablemente pueda imaginar, el marketing digital en dispositivos móviles es muy diferente al marketing digital en el escritorio.
En estos días, estas diferencias son particularmente importantes porque los teléfonos inteligentes son ahora el dispositivo principal que
la gente usa para interactuar con Internet.

Dado que el 60% de la actividad de Internet se lleva a cabo en dispositivos móviles, el cambio del escritorio al móvil ha tenido un efecto
profundo en el marketing digital.

El año pasado, Google Ads eliminó los anuncios de la barra lateral en sus páginas de resultados para crear una experiencia consistente entre
dispositivos móviles y computadoras de escritorio. Los anuncios de Facebook todavía muestran anuncios en la barra lateral en el escritorio, pero solo
muestran anuncios in-stream en dispositivos móviles. Las publicaciones de blog más cortas superan a las publicaciones de blog más largas en
dispositivos móviles … y la lista de diferencias sigue y sigue.

Para ser honesto, en el mundo actual del marketing digital, es una buena idea asumir que las personas encontrarán su marketing en
dispositivos móviles y luego adaptarán su estrategia para el escritorio según sea necesario.

Además de optimizar sus anuncios para dispositivos móviles, también es importante pensar en su sitio y la experiencia de la
página de destino. Claro, su sitio web puede verse hermoso en el escritorio, pero si es imposible navegar en un dispositivo móvil,
terminará alienando un porcentaje significativo de su tráfico web.

Como mínimo, debe tener un sitio web que responda a los dispositivos móviles, pero lo ideal es que su experiencia móvil esté
diseñada específicamente para facilitar una experiencia móvil sin esfuerzo (no solo una versión adaptada de su experiencia de
escritorio).

Ya sea que la mayoría de los anunciantes se den cuenta o no, el marketing digital es principalmente una experiencia móvil ahora. La
buena noticia es que, si es relativamente nuevo en el marketing digital, no tiene que preocuparse por reinventar la rueda. Puede comenzar
por crear anuncios atractivos para dispositivos móviles y luego adaptarlos según sea necesario para el escritorio.

Conclusión

El marketing digital es el marketing del futuro. Además de todos los beneficios que hemos discutido a lo largo de este
artículo, puede rastrear los resultados de sus esfuerzos de marketing digital con una precisión increíble, lo que significa que
es fácil ver qué estrategias están produciendo resultados rentables y cuáles necesitan algo de trabajo.

Por cierto, si este artículo lo ha convencido de que necesita marketing digital (o necesita mejorar su juego de marketing
digital), pero desea ayuda para identificar el enfoque correcto, ¡háganoslo saber aquí o en los comentarios! Nos encanta
ayudar a las empresas a crecer con el marketing digital.
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